إستراتيجيات التفاوض بين المراجع والعميل (العوامل المؤثرة) دراسة تطبيقيــــة

تعتبر قضية التفاوض بين المراجع وإدارة العميل من القضايا الشائکة نظرا لخطورة نتائجها خاصة للمراجع، فهى لاتؤثر فقط على جودة التقارير المالية ، ولکنها تؤثر أيضا على جودة المراجعة. ولقد اهتمت الدراسات والأبحاث العلمية السابقة بدراسة تلک القضية سواء من حيث مراحلها ، أو الإستراتيجيات المرتبطة بها ، حيث تبين أنها تمر بم راحل ثلاث وهى مرحلة ماقبل التفاوض ، ومرحلة التفاوض الفعلى ، وأخيرا مرحلة نتائج التفاوض ، کذلک تبين أن هناک مجموعتين من الإستراتيجيات التى يمکن الإختيار من بينهما ، وهما إستراتيجيات التوزيع وإستراتيجيات التکامل . ولقد کانت العوامل المؤثرة فى قرار المراجع بإختيار إستراتيجية معينة للتفاوض مع العميل من أهم المجالات البحثية التى ما زالت تحظى بالاهتمام حتى الآن ، ولقد استهدف هذا البحث تحديد هذه العوامل وإختبارها فى البيئة المهنية المصرية ، ولقد قام الباحث بعد تحليل وتقييم مجموعة من الدراسات العلمية ذات الصلة بموضوع البحث بتقسيم تلک العوامل إلى ثلاثة مجموعات وهى : خصائص العميل ، وخصائص المراجع ، وخصائص البيئة المحاسبية والمهنية ، ومن خلال اختيار عينة من شرکاء ومديرى المراجعة ، واستخدام بعض الأساليب الاحصائية تم اختبار ستة فروض بحثية ، وکان من أهم النتائج التى انتهى اليها الباحث أن مجموعات الخصائص الثلاث تؤثر بشدة على المراجع عند اختيار استراتيجيتة التفاوضية وکان من أکثر الخصائص الفرعية تأثيرا کل من : الخبرة التفاوضية لدى المراجع ، وقوة لجنة المراجعة لدى العميل ، بالاضافة إلى الضغوط التى يمارسها العملاء وتفرضها ظروف المنافسة ، لذا يوصى الباحث بضرورة أن تعمل شرکات المراجعة على تنمية وتطوير الخبرات التفاوضية لدى العاملين بها ، وأن يکون هناک من التشريعات مايضمن قوة لجان المراجعة، وهو الأمر الذى يمکن أن يساعد فى حماية المراجعين من الضغوط التى قد يمارسها العملاء .